Faut-il le consentement du prospect en B2B ?

Pour la prospection par email vers une adresse professionnelle sur un sujet en rapport avec la fonction, non : l'intérêt légitime suffit, avec information et droit d'opposition. Le consentement redevient la règle en B2C et pour les adresses personnelles.

Peut-on exporter des contacts LinkedIn vers son CRM ?

Un transfert manuel et ciblé, oui, avec l'information prévue par l'article 14 au plus tard au premier contact. Un export massif automatisé pose les problèmes du moissonnage, quels que soient les outils.

Les emails devinés par les outils d'enrichissement sont-ils utilisables ?

C'est la pratique la plus risquée : donnée non fournie par la personne, souvent inexacte, collectée sans information. Plusieurs sanctions CNIL portent précisément sur ces services. À éviter tant que le prestataire ne démontre pas sa conformité.

La prospection commerciale via Linkedin Sales Navigator est elle RGPD-compatible?

Publié le 5 janvier 2021 · Mis à jour le 20 août 2026

Oui, prospecter via Sales Navigator peut être conforme au RGPD : en B2B, l'intérêt légitime permet de contacter un professionnel sur un sujet en rapport avec sa fonction, sans consentement préalable. Trois conditions tiennent tout : informer la personne dès le premier contact, respecter son opposition immédiatement et durablement, et ne pas brancher sur LinkedIn des outils qui aspirent les profils en masse.

Cet article, publié en 2021, méritait une mise à jour sérieuse : la doctrine s’est précisée, et surtout la CNIL a commencé à sanctionner nommément les pratiques d’aspiration de données qui se sont développées autour de LinkedIn. Voici l’état du sujet.

Ce que Sales Navigator change, et ne change pas

Sales Navigator est un moteur de ciblage : il permet d’identifier des interlocuteurs pertinents par fonction, secteur ou entreprise, et de les contacter via la messagerie de la plateforme. Tant que vous restez dans cet usage, la situation juridique est claire. Les personnes ont publié leurs informations professionnelles sur un réseau prévu pour la mise en relation professionnelle ; vous les contactez individuellement, sur un sujet en rapport avec leur fonction, via la plateforme qu’elles ont choisie. L’intérêt légitime, base légale classique de la prospection B2B, s’applique dans de bonnes conditions.

Cela ne dispense de rien pour autant. Le message doit permettre de savoir qui vous êtes et pourquoi vous écrivez. La personne qui décline ne doit plus jamais être sollicitée, ce qui suppose de tenir une liste d’opposition, y compris pour des contacts gérés dans un simple tableau. Et si vous transférez le contact vers votre CRM, l’information complète prévue par l’article 14 est due au plus tard au premier message hors plateforme : qui vous êtes, d’où vient la donnée, ce que vous en faites, comment s’opposer.

La ligne rouge : l’aspiration et l’enrichissement automatiques

C’est le vrai changement depuis 2021. Autour de LinkedIn s’est développé un écosystème d’outils qui aspirent les profils en masse, reconstituent les adresses email professionnelles et alimentent des séquences de prospection automatisées. La CNIL a précisé sa doctrine sur la collecte de données par moissonnage à des fins de prospection, et elle est passée aux sanctions : des sociétés dont le métier est précisément d’enrichir des contacts à partir des réseaux sociaux ont été condamnées, notamment pour avoir collecté des données au-delà de ce que les personnes rendaient visible et sans les en informer.

La conséquence pratique pour une PME est simple à formuler : utiliser Sales Navigator pour identifier et écrire à des prospects, oui. Brancher un outil qui aspire mille profils, devine les emails et lance des séquences, c’est changer de nature de traitement, et hériter des problèmes de l’outil : collecte déloyale, absence d’information, données inexactes. Le fait qu’un prestataire vende ce service ne transfère pas le risque : c’est votre prospection, donc votre responsabilité de vérifier d’où viennent les données.

La check-list d’une prospection LinkedIn propre

Cibler manuellement, ou par les seuls filtres de la plateforme, des personnes dont la fonction a un rapport réel avec votre offre
Se présenter dès le premier message, sans dissimuler la démarche commerciale
Tenir une liste d’opposition et la respecter sur tous les canaux, pas seulement sur LinkedIn
Informer complètement dès le passage vers votre CRM ou l’envoi d’un email hors plateforme
Fixer une durée de conservation des prospects sans réponse, et purger
N’utiliser aucun outil d’aspiration ou d’enrichissement sans vérification sérieuse de sa conformité, documentation à l’appui

Rien de tout cela n’empêche de prospecter. C’est même l’inverse : une prospection ciblée et transparente convertit mieux que l’arrosage automatisé, et elle ne vous expose pas. Pour le cadre général, voir notre article sur la prospection B2B.

Questions fréquentes

Faut-il le consentement du prospect en B2B ?: Pour la prospection par email vers une adresse professionnelle sur un sujet en rapport avec la fonction, non : l'intérêt légitime suffit, avec information et droit d'opposition. Le consentement redevient la règle en B2C et pour les adresses personnelles.
Peut-on exporter des contacts LinkedIn vers son CRM ?: Un transfert manuel et ciblé, oui, avec l'information prévue par l'article 14 au plus tard au premier contact. Un export massif automatisé pose les problèmes du moissonnage, quels que soient les outils.
Les emails devinés par les outils d'enrichissement sont-ils utilisables ?: C'est la pratique la plus risquée : donnée non fournie par la personne, souvent inexacte, collectée sans information. Plusieurs sanctions CNIL portent précisément sur ces services. À éviter tant que le prestataire ne démontre pas sa conformité.